药店经营:保健品这样销售(附搭配方案、销售话术)

药店经营:保健品这样销售(附搭配方案、销售话术)

保健品不等于食品、药品,它主要是用来调节身体机能,以此来提高人体免疫力,改善人体亚健康状态,降低疾病发生的风险,可以辅助疾病治疗,但是不以疾病治疗为目的。

保健品的平均毛利可以说是药店各大品类中最高的,所以销售的难度较大,但是提升空间也较大,因此,找到适用于自己门店的保健品销售方法,有助于提高门店营业额。

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大多能把保健品卖好的都会看以下几点

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01

看年龄

不同年龄对保健品的观念和需求差异很大。相信或压根不信,信任的产品层次也不同。年轻人更多会比较相信维生素C、维生素E、蛋白质等品类的推荐。

如果年轻顾客来买自己的药,可以针对性的推荐,不能简单的说一句带或不带,如果他不反感,可以多讲讲相关的功能和作用。

如果年轻顾客是来为老人买药的,就需要关心的询问一下老人的病情,针对性的推荐一些具有保健功能的保健品,如鱼油、卵磷脂等。

另外,要简单的介绍一下产品的功能和作用,顾客出于对老人的关心一般都会选择购买。

02

看肤色

女人都很关心自己的肤色。如果她来买妇科类的药品,那么,就可以推荐一些VC、VE、VB、胶原蛋白等产品。

这类产品市场上也教育得非常成熟,不外乎就是价格、品牌之类的,给她做做对比,性价比高,品牌又比较好,女性是比较容易接受的。

我们也可以通过肤色来初判客户的生活方式和身体情况。脸颊又厚又黑的,可能应酬比较多,吸烟喝酒,生活作息很不规律,我们可以加以询问,然后推荐VC、VB。

03

看行动

腿脚不好,拿个东西不利索,那就可以考虑在心脑血管疾病预防、骨关节保养、神经系统问题上进行沟通推荐了。

药店人可以给这部分顾客推荐鱼油、磷脂、氨糖、钙片、VB等。

04

看眼神

眼睛是心灵的窗户。学会观察客户的眼神,能及时判断客户的购买意向,购买能力,心理变化等情况。

比如客户一直站在某一品类前,左顾右盼,他一定是需要这一类产品的帮助,你可以询问“是需要效果好一点呢?还是价格适中,效果来得慢一点的呢?”这样没有侵犯性的询问,是比较容易建立沟通氛围的。

然后针对价格、作用功能做一下沟通,往往会有意想不到的收获。

05

看药品

客户来购买的药品,就是客户需求所在。每个人都希望能买到便宜又快速的药品。这时候店员需要做一些延伸引导,进行搭配销售。

如果客户买了便宜的感冒药,你可以推荐VC,并说明推荐VC的理由,最好有价格层次上的选择;或者就建议他买稍微贵一点的,为了直接效果VC可以暂时不用买。

现在大多数人都觉得药品贵,但是相对于保健品而言,价格敏感度相对低些,控制一定总消费的搭配,客户满意,业绩也提升了。

好的销售人员一定是善于观察和总结的,但店员眼神再好,也离不开扎实的专业知识。所以,平时多增加些保健品专业知识和客户沟通技巧,相信店内的业绩会越来越好。

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不同女性群体的保健品搭配方案

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01

备孕女士

组合套餐:叶酸铁+天然维生素E软胶囊+蛋白质粉

销售话术:补充叶酸铁是必要的,可以防止贫血、早产,防止胎儿畸形,蛋白质补充营养,增加免疫力,提高抗病能力。

维生素E是一种脂溶性维生素,又称生育酚,能促进性激素分泌,使女子雌性激素浓度增高,提高生育能力,预防流产,推荐适量服用。

02

孕妇

组合套餐:孕妇蛋白粉+孕妇钙咀嚼片

销售话术:全面补充营养,提高抗病能力。孕期摄入足够的钙质,不仅可以预防婴幼儿患上先天性佝偻病、乳牙发育障碍和手足抽搐症等疾病,还能缓解腰酸背痛、四肢无力等缺钙问题。

03

产后女性

组合套餐:血红素+维生素C片

销售话术:血红素铁元素丰富,维生素C可以促进铁的吸收,一起服用,可以有效改善人体缺铁性贫血症状。

04

更年期女性

组合套餐:天然维生素E软胶囊+大豆异黄酮软胶囊

销售话术:大豆异黄酮可以调节女性内分泌,保养卵巢,延缓衰老。维生素E具有抗氧化作用,延缓衰老。一起服用,能够改善皮肤干燥、粗糙、黄褐斑症状。

05

中老年妇女

▌便秘

组合套餐:芦荟胶囊+润肠通便茶+益生菌

销售话术:益生菌可以抑制有害菌在肠道内的繁殖,促进肠道蠕动,改善胃肠道功能,芦荟胶囊排除肠胃毒素、润肠通便。

▌高血压,高血脂,高胆固醇

组合套餐:深海鱼油+大豆卵磷脂

销售话术:深海鱼油软化血管,清除血管垃圾。大豆卵磷脂改善血液粘稠度,辅助降血脂,两者配合,降压、降脂、降低胆固醇,效果倍增。

▌失眠

组合套餐:褪黑素+复合维生素B

销售话术:褪黑素又名松果体素,非安眠药,可以调整生物钟,改善睡眠质量。

▌骨质疏松,风湿关节炎、腰痛

组合套餐:钙D软胶囊(液体钙)+氨基葡萄糖软骨素

销售话术:补钙不在多,关键在于吸收,钙元素结合维生素D,吸收效果更好。氨基葡萄糖可以修复关节炎,改善各种风湿、类风湿性关节炎,增加骨密度,巩固骨钙质。

06

都市女白领/女职工

▌美容淡斑

组合套餐:胶原蛋白粉+维生素C加E片

销售话术:胶原蛋白可以增强皮肤弹性,补水锁水,延缓皮肤衰老,美容淡斑,美白养颜,祛斑效果更好。

维生素C加E片抗氧化,美白肌肤,淡化色斑,效果好。

▌减肥瘦身

组合套餐:左旋肉碱+膳食纤维

销售话术:左旋肉碱可以燃烧脂肪,膳食纤维可以增强饱腹感,减少食物的吸收,配合有氧运动,调节体重,提高脂肪的消耗,达到事半功倍的减肥效果!

▌消除青春痘

组合套餐:天然维生素E软胶囊+芦荟胶囊

销售话术:芦荟胶囊排毒养颜,维生素E可以减少油性皮肤皮脂的过度分泌,促进皮损修复,减轻皮肤的炎性反应,防止痤疮形成,对炎性痤疮同样有效果。

▌改善月经不调

组合套餐:B族维生素片+阿胶当归黄芪口服溶液

销售话术:B族维生素片可以缓解经期紧张、疼痛;阿胶当归黄芪口服溶液是一款含中药成分的保健品,气血双补,补血调经,四盒一个疗程,按照疗程服用,效果更好。